11 ประเด็นคาใจ ก่อนตัดสินใจจัดจ้างที่ปรึกษา เริ่มต้นสู่ธุรกิจแฟรนไชส์

1.แบรนด์ยังไม่เป็นที่รู้จัก จะมีนักลงทุนสนใจแฟรนไชส์ไหม ต้องสร้างแบรนด์ก่อนหรือไม่

การที่ตราสินค้าเป็นที่รู้จักชื่นชอมของผู้บริโภคและนักลงทุน เป็นสิ่งที่เจ้าของตราสินค้าทุกคนต้องการและหากมีแบรนด์ติดตลาดย่อมทำให้เกิดความมั่นใจและยอมรับได้ง่ายก็จริง

แต่ในโลกยุคใหม่นี้   อิทธิพลของแบรนด์เปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก    จากผลการสำรวจของ Nielsen ที่ทำได้น่าสนใจว่ากลุ่มคนที่เกิดในช่วง 1977-1995 นั้นมีการศึกษาหาข้อมูลแบรนด์ที่เปลี่ยนไปจากอดีต และแบรนด์ต่าง ๆ เองก็นั้นก็ล้มเหลวที่จะสามารถสื่อสารให้ตรงกับความต้องการของคนกลุ่มนี้ หรือทำให้ตัวเองอยู่ในความสนใจของผู้บริโภคกลุ่มนี้ได้ แบรนด์ส่วนใหญ่ไม่เข้าใจกลุ่มผู้บริโภคยุคใหม่ว่าทำไม ไม่เลือกสินค้าที่ชื่อเสียงแบรนด์ หรือไม่สามารถเอา insight ผู้บริโภคมาสร้างให้เกิดการขายได้ แถมผู้บริโภคยังมีความซับซ้อนในกระแสต่าง ๆ ที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากมาย

นักลงทุนรุ่นใหม่ อายุตั้งแต่ 42 ปีเป็นต้นมา ซึ่งเป็นนักลงทุนกลุ่มใหญ่ของธุรกิจแฟรนไชส์ สนใจเรื่องรูปแบบธุรกิจ  ความน่าสนใจของผลตอบแทนธุรกิจ  และอนาคตในการเติบโต  มากกว่าสนใจอิทธิพลของแบรนด์

โลกแฟรนไชส์นั้น ใช้การเปิดสาขาใหม่ๆ ที่มีป้ายและรูปแบบ (ที่ลงทุนด้วยเงินของแฟรนไชส์ซี) เป็นเครื่องมือสร้างความรู้จักให้เกิดกับตลาด     จะสังเกตเห็นว่าแบรนด์แฟรนไชส์ที่มีชื่อเสียงเป็นที่รู้จักอย่างรวดเร็ว  แทบไม่ได้ใช้งบจากเจ้าของแบรนด์ หากรู้เทคนิคการบริหารแฟรนไชส์ซีที่ดี   แต่การเป็นทีรู้จักในชื่อเสียงนั้นเป็นเพียงส่วนหนึ่งของการสร้างแบรนด์   ยังมีความสำคัญเรื่องอื่นๆที่เกี่ยวกับการสร้างความพึงพอใจให้กลุ่มเป้าหมาย

กรณีศึกษา บริษัทปทุมดีไซน์ ดีเวลลอป จำกัด เริ่มต้นจากการเป็นบริษัทรับสร้างบ้านท้องถิ่นในจ.ปทุมธานี  ขยายพื้นที่การขายไปยังต่างจังหวัดด้วยสาขาของตนเอง  11 แห่ง  ในขณะนั้นเป็นบริษัทฯรับสร้างบ้านอันดับ 5 ของตลาด   ต่อมาพัฒนาแฟรนไชส์ในนาม PD House กระจายสาขาไปทั่วประเทศ 50 แห่ง ด้วยระบบการพัฒนาแฟรนไชส์อย่างถูกต้อง  จนก้าวขึ้นสู่เบอร์ 1 ของธุรกิจรับสร้างบ้าน ขยายสาขาทั่วประเทศ ในระยะเวลาประมาณ 7 ปี  แซงคู่แข่งอันดับต้นๆที่เข้มแข็งกว่ารายสำคัญที่ขยายสาขาด้วยตัวเองทุกราย

การเติบโตของ kamu tea , N&B, The Waffle ,ชาพะยอม , ตำมั่ว , moly care และแบรนด์ท้องถิ่นของไทยอีก มากมายที่ใช้กลยุทธ์แฟรนไชส์ในการสร้างความรู้จักกับกลุ่มลูกค้า และลดต้นทุนทางการตลาดได้เป็นอย่างดี

2.ไม่คุ้นเคยกับระบบแฟรนไชส์ ใช้วิธีเดิมๆ จะง่ายกว่าไหม 

การขายในรูปแบบเดิม ย่อมให้ผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้จากข้อมูลในอดีต  และระบบแฟรนไชส์คือความท้าทายใหม่ที่จะใช้ทรัพยากรของผู้อื่น ทำงานให้ได้ผลลัพธ์มากกว่าเดิม

ระบบแฟรนไชส์ คือการวางกลวิธีที่ถูกต้อง เพื่อการโคลนนิ่งธุรกิจเดิมที่กิจการทำอยู่แล้ว  ส่งมอบให้ผู้อื่นทำตามได้ โดยมีตัวล๊อกบางส่วนเพื่อการควบคุมคุณภาพ   ดังนั้นวิธีการของเรา  ย่อมถูกถ่ายทอดให้คนอื่นทำ   จะมีความสลับซับซ้อนในช่วงการวางระบบแรกๆ และดูแลสาขา

หากกิจการไม่เคยมีสาขาเลย ย่อมเป็นเรื่องกังวลใจได้เป็นธรรมดา  จึงต้องเริ่มต้นด้วยการทำร้านสาขาของตนเองก่อน แล้วจึงพัฒนาไปสู่ระบบแฟรนไชส์

จากประสบการณ์ที่ปรึกษา  พบว่าธุรกิจการผลิต โรงงาน และธุรกิจค้าส่ง  จะเปลี่ยนแปลงตัวเองได้ช้าเนื่องจากมีความเชี่ยวชาญ คุ้นเคยกับงานเชิงระบบที่ทำเป็นกระบวนการซ้ำได้  แต่โลกทุกวันนี้  ระบบโรงงานเผชิญหน้ากับการแข่งขันจากสินค้าต่างประเทศ  ต้นทุนการขนส่ง  การเข้าถึงลูกค้าที่กระจายตัว    เป็นโลกของงานค้าปลีก  จึงต้องเตรียมพร้อมเปลี่ยนแปลงในการส่งมอบสินค้าไปสู่ลูกค้าให้สั้นที่สุด  และลดบทบาทจากผู้ผลิต เป็นผู้บริหารช่องทางการจัดจำหน่าย ซึ่งระบบแฟรนไชส์คือกระบวนการที่จะเข้ามาช่วยในเรื่องนี้ได้

เป็นเรื่องธรรมดาที่องค์กรจะมีทีมงานที่เข้าใจระบบในปัจจุบัน  แต่จะไม่เข้าใจระบบใหม่ๆ  จึงจำเป็นจะต้องมีที่ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทาง  เข้ามาให้ความรู้และปรับทัศนคติของทีมงานให้คิดมุ่งไปในทางเดียวกัน   ตลอดจนช่วยแบ่งเบาภาระงานใหม่ที่จะเกิดขึ้นให้กับทีมงานเดิมด้วย   ขณะเดียวกันที่ปรึกษาก็จะช่วยประคองการทำงานของทีมงานให้เป็นไปตามเป้าหมาย

4.ถ้ามีทีมงานพร้อม ทำระบบแฟรนไชส์เองได้ไหม

หากทีมงานของบริษัทฯมีความพร้อมในงานอื่นๆ ที่เกี่ยวเนื่อง เช่นการตลาด การขาย   ผู้บริหารมักมองว่าจะมอบหมายภาระกิจแฟรนไชส์ให้ทีมงานเดิมรับผิดชอบไปด้วย  แต่ในความจริงแล้ว  ทีมงานที่พร้อมในงานลักษณะหนึ่ง มิได้พร้อมในงานที่ไม่คุ้นเคย   ซึ่งทำให้เกิดการใช้ “ความเห็น” มากกว่า”ความจริง” จนเกิดการผิดพลาดได้ง่ายในการตัดสินใจ    และนอกจากนี้  อาจเกิดการต่อต้านในใจพนักงานที่ต้องทำงานหนักขึ้น โดยไม่เชี่ยวชาญ เกิดการลาออกและการตกต่ำในประสิทธิภาพได้      แม้พนักงานจะเต็มใจทำงานก็ต้องเผชิญกับการทำงานที่ไม่คุ้นเคย ไม่เชี่ยวชาญ และต้องจัดสรรหน้าที่กับงานประจำ  ทำให้งานล่าช้า ไม่ตรงเวลา  ด้อยคุณภาพ  ไม่สามารถนำมาใช้ได้จริง

ที่ปรึกษา จะแก้ปัญหานี้ด้วยการมิใช่ทำงานด้านที่ปรึกษาเท่านั้น แต่ทำงานที่ทีมงานภายในมักทำได้ช้าเพราะไปทับซ้อนงานประจำ  และงานที่พนักงานภายในไม่เชี่ยวชาญ   มาดำเนินการให้แทน  ซึ่งมักเป็นงานที่เป็นหัวใจสำคัญในการควบคุมและสื่อสารกับร้านสาขา  อาทิ  คู่มือแฟรนไชส์  ระบบการปฏิบัติงานระหว่างสาขาแฟรนไชส์ กับสำนักงานใหญ่

5.ห่วงว่าทำงานแฟรนไชส์จบ จะได้เพียงเอกสารจากที่ปรึกษา แล้วงานจะสำเร็จได้อย่างไร

งานที่ปรึกษานั้น แท้จริงแล้ว มีองค์ประกอบใหญ่ ๆ สองประการ  คือ  งานกลยุทธ์ และงานระบบปฏิบัติงาน

งานกลยุทธ์  คืองานที่ประกอบด้วยข้อมูล  ความคิด ประสบการณ์  การออกแบบธุรกิจ  เพื่อให้แผนงานและนโยบายในการปฏิบัติการมีความถูกต้อง  แม่นยำ   ระบบจึงถูกคิดด้วยกลยุทธ์ และตรวจสอบด้วยตัวเลขทางการเงินและการคาดการณ์ผลลัพธ์ในทุกทางที่เป็นไปได้

งานระบบปฏิบัติงาน  คือ การวางวิธีให้ผู้เกี่ยวข้องในงานแฟรนไชส์ปฏิบัติตาม  ซึ่งมีกระบวนวิธีทั้งในเชิงเอกสาร  ภาพกราฟฟิค   power point   วีดีโอถ่ายทำ  การฝึกอบรม  การบรรยาย  การประชุม  การจัดกิจกรรมตัวอย่าง  การCoaching

การทำงานของทีมที่ปรึกษา จึงมิใช่เพียงงานเอกสารเท่านั้น  และความท้าทายที่ยากยิ่งคือ  ทุกแผนงานต้องเริ่มต้นให้ถูกต้องด้วยความเชี่ยวชาญ  ถ้าเริ่มต้นผิด วางแผนผิด  เอกสารผิด  ก็จะปฏิบัติไปแบบผิดๆ และได้ผลลัพธ์ที่ผิดพลาดตามไปด้วย

6.หลังจากวางระบบงานแฟรนไชส์เสร็จไปแล้ว จะมั่นใจได้อย่างไรว่า  งานจะสำเร็จต่อเนื่อง

ระบบแฟรนไชส์เมื่อสร้างระบบเสร็จสิ้นแล้ว

ความสำเร็จขั้นที่ 1 คือการทดลองขยายแฟรนไชส์ เพื่อหานักลงทุนเข้ามาสู่ธุรกิจ  เมื่อสำเร็จเฟสนี้ได้ แสดงว่าธุรกิจที่ออกแบบมีความน่าสนใจจากนักลงทุน  และเกิดรายได้เป็นเงินก้อนเข้าสู่องค์กร  คุ้มค่ากับการจ้างงานที่ปรึกษา

ความสำเร็จขั้นที่ 2 คือการบริหารจัดการสาขาที่เปิดใหม่  ให้มีความสำเร็จ เกิดรายได้ เกิดกำไร เป็นที่พึงพอใจของนักลงทุน

ความสำเร็จขั้นที่ 3 คือ การบริหารความสัมพันธ์ให้สาขาแฟรนไชส์ ทำกำไรให้กับบริษัทฯต่อเนื่อง เกิดรายได้ในเชิงส่วนแบ่งยอดขายเข้าสู่บริษัทยั่งยืน  มีกระบวนการจัดการสื่อสารและกระตุ้นการทำงานของสาขา

ความต่อเนื่องของความสำเร็จ คือการบริหารให้เกิดปัญหาน้อย และผลลัพธ์ความสำเร็จมาก ต้องอาศัยความมุ่งมั่นทุ่มเทของผู้บริหาร พนักงาน และที่ปรึกษาร่วมกัน  โดยมีเทคโนโลยีใหม่ๆ เข้ามาช่วยเสริมการทำงานให้สะดวกยิ่งขึ้น

7.ธุรกิจเรา เป็นแฟรนไชส์ได้จริงหรือ

กิจการที่เป็นแฟรนไชส์ได้นั้น คือกิจการใดๆ ที่ไม่ใช่ความสามารถพิเศษส่วนบุคคล  ไม่ต้องมีใบอนุญาตจากราชการที่ขอได้ยาก และไม่สลับซับซ้อนมากจนอบรมสั่งสอนกันมิได้   หรือใช้เครื่องมือพิเศษที่มีราคาสูงมากจนลงทุนแล้วคืนทุนได้ช้ามาก

ธุรกิจในโลกนี้ ส่วนใหญ่สามารถสร้างเป็นระบบแฟรนไชส์ได้  มิใช่เพียงร้านอาหาร หรือเครื่องดื่มเท่านั้น   ในต่างประเทศ กิจการบริหารนิติบุคคลหมู่บ้าน/คอนโด ก็สามารถขยายด้วยระบบแฟรนไชส์ได้ยอดขายปีละไม่น้อยกว่า 3000 ล้านดอลล่าสหรัฐ    ในประเทศไทย ธุรกิจรับสร้างบ้าน  ธุรกิจอ่านแนวโน้มพฤติกรรมด้วยลายผิว   ก็ขยายด้วยแฟรนไชส์จนประสบความสำเร็จ    ยิ่งกิจการมีความน่าสนใจ  ใหม่  และแตกต่าง  ยิ่งเรียกร้องให้เกิดความน่าสนใจจากนักลงทุนได้มากขึ้น

8.ลงทุนกับงานวางระบบแฟรนไชส์ จะได้เสี่ยงไหม ต้องใช้เงินลงทุนค่าที่ปรึกษา

งานที่ปรึกษาในระบบแฟรนไชส์  เป็นการลงทุนครั้งเดียว เพื่อสร้างระบบที่ดีในการไปต่อยอดธุรกิจเดิม  ให้สร้างรายได้แบบไร้ขีดจำกัด โดยปกติแล้ว ค่าแฟรนไชส์แรกเข้าในการวางระบบดีๆ ที่บริษัทจะได้รับนั้น  มีอัตราตัวเลขลงทุนระดับ หลักแสน ถึงหลักล้าน  ซึ่งคุ้มค่าต่อการจ้างงานที่ปรึกษาในการวางระบบให้ได้ผลตอบแทนคืนมาในเวลาไม่นานนัก  และลดการเกิดปัญหาในระยะสั้นและยาว

ความเสี่ยงที่โครงการอาจล้มเหลวได้  จะเกิดขึ้นได้จากธุรกิจเดิมไม่เข้มแข็ง  ฐานะการเงินบริษัทฯไม่พร้อม   ขาดทีมงานที่จะเติมเข้ามาในอนาคต   ความไม่เป็นเอกภาพในการบริหารงานภายใน   ความขัดแย้งและการเมืองในองค์กร   และการไม่ดำเนินการตามกระบวนการที่วางไว้โดยที่ปรึกษา ในระยะเวลาที่วางแผนไว้  ซึ่งเป็นเรื่องที่ควรประเมินความเสี่ยงก่อนโดยผู้เชี่ยวชาญ

โดยปกติองค์กรจะต้องลงทุนกับเรื่องราวต่างๆ ตามสภาพเหตุการณ์ทางธุรกิจอยู่เป็นประจำอยู่แล้ว อาทิ  เมื่อมีข้อกำหนดจากคู่ค้าหรือราชการด้านมาตรฐาน ก็ต้องดำเนินการจ้างที่ปรึกษาจัดทำมาตรฐานต่างๆ เช่น ISO,HACCP,JCI   Halal , อย.,มอก.,สมอ. ฯลฯ  ซึ่งเป็นการจัดทำงานที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้โดยตรง   แต่งานด้านการจัดการวางระบบแฟรนไชส์  เป็นกิจกรรมทางธุรกิจเพื่อสร้างรายได้โดยตรง และให้ผลในระยะเวลาอันรวดเร็ว

9.หุ้นส่วน พนักงาน  ไม่ค่อยเห็นด้วย ทำอย่างไร

ความกังวลในการเปลี่ยนแปลงเป็นเรื่องธรรมดา  เนื่องจาก Comfort zone เป็นสิ่งที่ทำให้เกิดความรู้สึกปลอดภัยในองค์กรและมนุษย์    แต่ความสำเร็จใหม่ๆ มักเกิดจากการมองเห็นอนาคตที่แตกต่างจากเดิม

แรงขับเคลื่อนจากผู้นำองค์กร คือสิ่งสำคัญที่จะทำให้ทีมงานเชื่อว่าแม้อนาคตจะมีความเสี่ยงอยู่บ้าง แต่ก็อยู่ในกรอบที่จำกัดความเสี่ยงไว้แล้ว  และผลลัพธ์ที่คาดหวังได้ จะคุ้มค่ากับการลงมือทำสิ่งใหม่ๆในงานที่ปรึกษาแฟรนไชส์ แนะนำสำหรับ  องค์กรที่ยังไม่พร้อม ไม่มั่นใจ ในการดำเนินงานนี้ว่า

ให้ที่ปรึกษาเริ่มแบ่งงานทำทีละส่วน  แล้ววัดความสำเร็จแบบค่อยเป็นค่อยไป  เพื่อให้คนในองค์กรเห็นภาพความสำเร็จทีละส่วนๆ  และหากเกิดข้อผิดพลาดใดๆ ก็จะไม่ร้ายแรง ไม่เสียงบประมาณมากนัก

สิ่งสำคัญคือ “ ความสำเร็จได้เริ่มต้นก้าวอย่างถูกต้องแล้ว”  โดยมีที่ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญกำกับการดำเนินงานในทุกขั้นตอน

10.ที่ปรึกษาจะทำงานอยู่กับทีมบริหาร จนมั่นใจได้เพียงใด

ที่ปรึกษาทำงานตามขั้นตอนที่ชัดเจนกับทีมบริหารองค์กร  แต่หากมีปัญหาใดที่นอกเหนือความคาดหมายในขอบเขตของงาน ที่ปรึกษาก็จะเป็นโค้ชให้คำปรึกษาในทุกประเด็น   และหากสิ้นสุดขอบเขตการจ้างงานที่ปรึกษาไปแล้ว  องค์กรยังต้องการความมั่นใจว่างานจะดำเนินไปได้อย่างราบรื่น  ก็สามารถจ้างงานที่ปรึกษาในกรอบงานใหม่ๆ ต่อเนื่องไปได้ในระยะยาว  จนกว่าทีมบริหารจะพึงพอใจและสามารถสร้างทีมงานที่ชำนาญดำเนินงานได้เต็มที่  หรือหากข้อติดขัดนั้นมิได้เป็นประเด็นสำคัญที่แก้ไขได้ด้วยตนเอง  สามารถสอบถามข้อติดขัดสงสัยกับที่ปรึกษาทางช่องทางการสื่อสารต่างๆ ได้โดยไม่มีค่าใช้จ่าย

11.จะมั่นใจได้อย่างไร ว่าได้ที่ปรึกษาที่มีประสิทธิภาพ

หลักการเลือกที่ปรึกษาที่สำคัญ คือ การดูผลงานทีมที่ปรึกษารายบุคคล  ว่ามีประสบการณ์มาอย่างไรและมีจำนวนที่ปรึกษาเพียงพอต่อการดำเนินงานให้สำเร็จตามเป้าหมายตามระยะเวลาหรือไม่ นอกจากนั้นยังแบ่งแยกกลุ่มงานดังนี้

ที่ปรึกษานั้นมี 3 กลุ่มการสะสมความเชี่ยวชาญที่แตกต่างกัน   ดังนี้

1. ที่ปรึกษา สายวิชาการ อาจารย์สอนมหาวิทยาลัย  นักบรรยาย  นักวิจัย  : ที่ปรึกษากลุ่มนี้จะมีข้อมูลทางทฤษฏีมาก  มีเคสกรณีศึกษา  งานวิจัย  ข้อมูลเชิงกระบวนการ  ขั้นตอน  ระบบระเบียบ   มีความสามารถในการอธิบายและพบเห็นประสบการณ์ที่หลากหลายจากกรณีศึกษาและข้อมูลวิจัยจากในและต่างประเทศ
2. ที่ปรึกษา สายนักบริหารองค์กร  นักปฏิบัติการ : ที่ปรึกษากลุ่มนี้จะเป็นผู้มีประสบการณ์ในการปฏิบัติงานจริงในองค์กร  มีทักษะทั้งการให้นโยบายและการติดตามควบคุม   รู้ข้อจำกัดในการทำงานจริง   ลงรายละเอียดในเนื้องานได้ดี   มีความเชี่ยวชาญลึกลงไปเฉพาะทางชัดเจน
3. ที่ปรึกษา สายผู้ประกอบกิจการ  :  ที่ปรึกษากลุ่มนี้ จะมีประสบการณ์ตรงในการเป็นเจ้าของกิจการในลักษณะที่ใกล้เคียงกับงานที่ปรึกษา  เข้ามีความลึกซึ้งในการทำงานจริง  เข้าใจในทุกมุมของงาน  พลิกแพลงลดขั้นตอนได้ดี  ทำให้งานกระชับสั้นเร็ว  ได้ผลไว   มองตัวเลขเป้าหมายในงานเป็นสำคัญ  และเข้าในธรรมชาติของผู้ประกอบการได้มากที่สุด

องค์คณะที่ปรึกษาในงานขนาดกลาง-ใหญ่  ต้องมีที่ปรึกษาในการปฏิบัติงานให้ครอบคลุมทั้ง 3 ประเภท เพื่อให้งานมีความละเอียดรอบคอบ  ครอบคลุมทุกมุมมองธุรกิจ  และหากมีเทคโนโลยีเข้ามาช่วยในการดำเนินงานของที่ปรึกษา ก็จะช่วยให้ผลลัพธ์ที่ได้รวดเร็ว  ทันสมัย ยิ่งขึ้น

คณะที่ปรึกษา

Top business consultant and Management company limited

Top Strategy, Business Creation